Es war ein grauer Novembernachmittag 2023, als Sophie Bergmann die letzte Händlerrechnung auf ihren Schreibtisch legte. Der Beleg über 42.000 Euro zeigte die Provision eines Großhändlers für den Verkauf von 1.800 Paar handgefertigten Lederschuhen.
Das Unternehmen Bergmann & Söhne produziert seit 1931 im Schwarzwald, verkauft jedoch überwiegend über Fachhandel und Handelsketten. Dadurch bestand kaum direkte Verbindung zu den Endkunden. Weder Kaufverhalten noch Kundenfeedback waren transparent verfügbar.
Gleichzeitig führte der indirekte Vertrieb zu sinkenden Margen, wachsendem Preisdruck und eingeschränkter Kontrolle über Markenwahrnehmung und Preisgestaltung. Produkte wurden teilweise mit hohen Rabatten angeboten, was nicht zum eigenen Qualitätsanspruch passte.
In dieser Situation entstand die zentrale Fragestellung: Wie kann der direkte Zugang zum Kunden wiederhergestellt werden?
Die wirtschaftliche Entwicklung zeigte mehrere Herausforderungen:
Parallel dazu etablierten sich neue Marktteilnehmer, die über D2C (Direct-to-Consumer) direkt an Endkunden verkaufen.
D2C bedeutet: Hersteller vertreiben ihre Produkte ohne Zwischenhändler direkt über eigene digitale Kanäle (z. B. Online-Shop), behalten dadurch die Kontrolle über Preisgestaltung, Markenkommunikation und Kundendaten.
Im Unternehmen führte das zu einer strategischen Diskussion: Soll weiterhin auf den klassischen Handel gesetzt werden oder ein eigener Direktvertrieb aufgebaut werden?
Im Februar 2024 fiel die Entscheidung für den Aufbau eines eigenen D2C Online-Shops.
Ziele:
Als technische Grundlage wurde Shopware 6 gewählt, da das System sowohl Content-getriebenes Storytelling als auch skalierbare E-Commerce-Funktionalitäten unterstützt. Mit keeen wurde ein Umsetzungspartner eingebunden, um Konzept und technische Realisierung zu begleiten.
Der neue Shop wurde nicht nur als Verkaufskanal konzipiert, sondern als zentrale Plattform für Markenkommunikation und Customer Experience.
Fokus:
Statt eines klassischen Produktkatalogs wurde der Einstieg stärker über Inhalte und Nutzungskontexte gestaltet.
Zur Unterstützung der Kaufentscheidung wurde ein digitaler Fit-Finder integriert.
Funktionen:
Solche Tools unterstützen sowohl Conversion als auch Kundenzufriedenheit.
Ein wesentlicher Bestandteil des D2C-Ansatzes ist die direkte Kommunikation mit Kunden.
Umgesetzt wurde dies durch:
Zusätzlich wurde User Generated Content integriert, wodurch Kunden eigene Inhalte teilen können. Das verbessert Reichweite, Vertrauen und Kundenbindung.
Im Hintergrund bildet Shopware 6 die technische Grundlage für:
Zusätzlich wurden Prozesse automatisiert:
Das Marketing kann Kampagnen zentral steuern und auf Basis von Echtzeitdaten optimieren.
Durch den Direktvertrieb veränderte sich die Kosten- und Margenstruktur:
Zusätzlich können Investitionen gezielter in Produktqualität, Marketing und Kundenbindung fließen.
Nach rund einem Jahr zeigten sich deutliche Veränderungen:
Der Fachhandel blieb bestehen, wurde jedoch strategisch anders eingebunden.
Der Aufbau eines D2C-Kanals bedeutet nicht zwangsläufig die Ablösung bestehender Vertriebspartner.
Mögliche Effekte:
In diesem Fall entwickelte sich der D2C-Shop parallel zum bestehenden Vertrieb.
Der Wechsel zu D2C ist eine strategische Entscheidung, die sowohl technologische als auch organisatorische Anpassungen erfordert.
Wichtige Erfolgsfaktoren:
Shopware 6 bietet dafür eine geeignete Grundlage, insbesondere durch die Kombination aus E-Commerce-Funktionalität und Content-Management.
Der Aufbau eines D2C-Kanals ermöglicht es Unternehmen, eine direkte Beziehung zu ihren Kunden aufzubauen und gleichzeitig die Kontrolle über Marke, Preise und Daten zu behalten.
Im vorliegenden Fall führte die Einführung eines Shopware 6 D2C-Shops zu:
D2C ist damit kein Ersatz für bestehende Vertriebsstrukturen, sondern eine Ergänzung, die Unternehmen mehr Flexibilität und Unabhängigkeit im E-Commerce bietet.
